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Qué es un plan de negocio y cuál es su utilidad

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El plan de negocio es un documento de presentación de la empresa, describe los productos y servicios que ofrece, así como todos los factores que intervienen en el desarrollo de sus operaciones, lo cual implica el planeamiento, con especial cuidado en las fuentes de financiamiento.


Elaborar este plan es beneficioso, porque sirve de guía para poner en marcha el negocio, es un requisito en la búsqueda de financiamiento y es indispensable cuando se trabaja en mercados internacionales (Pinson, 2008). Además, es un instrumento que permite establecer de forma clara el vínculo entre las metas organizacionales y la estrategia de la compañía (Fiore, 2005).

Para Weinberger (2009), el plan de negocio es una herramienta que cumple una doble función, esto es, administrativa en el ámbito interno y financiera en el externo:
… el plan de negocios sirve a nivel interno, como una guía para las operaciones de la empresa y como un punto de referencia para la evaluación de desempeño. De este modo, permite identificar tanto los puntos fuertes como los puntos débiles de la empresa, posibilita evaluar su marcha y sus desviaciones sobre el escenario previsto, y a su vez, es una valiosa fuente de información para realizar presupuestos e informes (p. 37).

Cuando se trata de un proyecto de uso interno, el plan permite al emprendedor pensar con claridad sobre las posibilidades de ejecutar su idea de negocio, determinar cuál es la situación actual del entorno en el que se desarrollará la empresa y cómo pueden lograrse los objetivos
estratégicos (Muñiz, 2010).

En cuanto al nivel externo, las funciones del plan de negocio son obtener financiamiento y recursos para el proyecto; comunicar los beneficios económicos del negocio a inversionistas o posibles socios; presentar el negocio para solicitar préstamos a entidades financieras o crediticias; establecer contacto con clientes, proveedores y otros stakeholders y mostrarles las ventajas del producto o servicio; y exponer la experiencia de los empresarios o emprendedores; entre otras (Weinberger, 2009).

Para incrementar el éxito del plan de negocio en la búsqueda de financiamiento, es preciso ponerse en el lugar de quien recibirá la solicitud. Si se persigue un préstamo bancario, en el documento se demostrará la factibilidad de pagar la deuda con intereses; si se trata, en cambio, con inversionistas, se deberá demostrar que el negocio superará sus expectativas con respecto al retorno de la inversión (ROI) (Pinson, 2008).

Un plan de negocio se elabora tanto para un pequeño emprendimiento como para una gran inversión. Además, el plan no solo debe diseñarse cuando se trata de un negocio nuevo; en el caso de una empresa ya constituida, es necesario revisarlo anualmente, con la finalidad de identificar los cambios en el mercado (Guerra-García, 2013).


También se preparará un plan por cada nueva unidad de negocio que se pretenda crear en una empresa en funcionamiento. El plan también puede evaluar los resultados de la empresa, medir su crecimiento, expandir el negocio, efectuar estimaciones económicas, redefinir metas y objetivos, etc. (Fiore, 2005).


Un tema clave al respecto es la planificación. Al planificar las actividades se minimizarán los riesgos y se logrará la adaptación de la empresa frente a la incertidumbre del entorno. Gracias a la flexibilidad del plan de negocio es posible organizarse mejor, establecer prioridades, destinar recursos a las áreas indicadas e identificar riesgos y oportunidades.

Entonces, como parte de la planificación, antes de embarcarse en la redacción del documento y en los análisis más complejos, el equipo de trabajo evaluará su capacidad real para emprender el negocio, aunque en principio este solo haya sido formulado con el propósito de presentar una tesis.


Debido a que el plan se basa en gran medida en la estrategia, se tomará en cuenta que esta se responde tres preguntas básicas: ¿Quiénes somos?, ¿Dónde estamos? y ¿a dónde queremos ir? (Arbaiza, 2014). La única manera de contestar estas preguntas es mediante la investigación; es fundamental, entonces, obtener la información adecuada para construir el plan y tomar las decisiones correctas relacionadas con la inversión.

Un plan de negocio, sin embargo, no es equivalente a un plan estratégico: el plan de negocio debe incluir al plan estratégico. El primero se concentra en la identificación de la oportunidad de negocio y en su viabilidad en el mercado; en cambio, el plan estratégico se enfoca en la proyección de la empresa a largo plazo, para lo cual requiere del análisis de los factores externos e internos de la empresa (Weinberger, 2009).

Las decisiones centrales que deben tomarse en la elaboración del plan de negocio son la fuente y el monto de capital necesario para desarrollar el negocio, la estructura legal y la organización de la empresa, y todos los aspectos relativos a los impuestos y a otros temas legales que afecten al negocio, como la repartición de las utilidades, el porcentaje de capital correspondiente a cada fundador o la compensación por tiempo de servicio (Pinson, 2008).


Los siguientes aspectos deben quedar claros, pues las decisiones estratégicas se tomarán a partir de la información obtenida:
• El producto o servicio que se desea lanzar al mercado y sus características distintivas.
• Los clientes (consumidores o usuarios), los proveedores, la competencia y otros grupos de interés.
• Las fortalezas, las oportunidades, las debilidades y las amenazas del entorno, para el ingreso oportuno y la permanencia del negocio en el mercado.
• La misión, la visión y los objetivos del negocio.

• Las principales estrategias de márketing, ventas y publicidad.
• Los procesos operativos necesarios para la fabricación del producto o del servicio, que permitan satisfacer a los clientes, de acuerdo con las normas de calidad y seguridad, dentro del marco de la ley.
• El capital requerido y la rentabilidad proyectada.

Fuente: Lydia Arbaiza Fermini (2015). Como elaborar un plan de negocio. – Lima : Universidad ESAN, 2015.– 250 p.