El posicionamiento como estrategia competitiva del negocio

El posicionamiento como estrategia competitiva del negocio

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A medida que se intensifica la competencia, es cada vez más importante que las organizaciones se diferencien de manera significativa para los clientes. En las economías con alto grado de desarrollo, el crecimiento comienza a ser más lento en algunas industrias que ya han alcanzado cierta madurez. Por lo tanto, el crecimiento corporativo deberá basarse en la captura de la participación de mercado de los competidores nacionales o en la expansión a mercados internacionales, razón por la cual muchas compañías de servicios que limitaban sus actividades a su país de origen, hoy buscan la expansión internacional. A su vez, el ingreso de competidores internacionales con nuevos formatos en las economías en desarrollo impulsa a sus compañías tradicionales a modernizarse.

En ambos casos, las empresas tienen que ser selectivas en su mercado objetivo y buscar diferenciarse en la forma que se presentan. Es posible que un nicho de mercado que parece muy pequeño para generar un volumen de ventas suficiente en el ámbito local, represente un mercado sustancial cuando se analiza desde una perspectiva internacional o, incluso, global. Esto último ha impulsado la expansión de servicios en el ámbito mundial, así como la entrada a mercados emergentes de nuevas propuestas o de renovación de fórmulas conocidas, como ha sido el caso de las cadenas de tiendas de conveniencia que en muy poco tiempo han desplazado a las ya obsoletas tiendas de la esquina.

La estrategia competitiva puede tomar diferentes caminos. Como señala George Day (2003): “La variedad de formas en las que una compañía puede lograr una ventaja competitiva enseguida descalifica cualquier generalización o receta simplista. Antes que nada, un negocio debe distinguirse de sus competidores. Para tener éxito, debe identificarse y promocionarse como el mejor proveedor de los atributos que importan a su mercado objetivo”. (pág. 145)

Esto implica que los ejecutivos deban pensar en forma sistemática en todas las facetas del paquete de productos y/o servicios y destacar las mejoras a esos atributos que valorarán los clientes del segmento objetivo.

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