Cómo anticipar la respuesta competitiva

Cómo anticipar la respuesta competitiva

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Antes de embarcarse en un plan de acción específico, la gerencia debería considerar la posibilidad de que uno o más competidores intenten alcanzar la misma posición de mercado. Tal vez otra organización de servicios ha realizado en forma independiente el mismo análisis de posicionamiento y ha llegado a las mismas conclusiones.

O quizás un competidor existente se sienta amenazado por la nueva estrategia y decida tomar medidas para reposicionar su propio servicio a fin de competir con mayor efectividad. De la misma manera, es posible que una compañía que ingresa en el mercado decida «seguir al líder» y, al mismo tiempo, ofrecer un nivel de servicio más alto en uno o más atributos o a un precio menor.

Según Michael Porter, (2004) “La mejor manera de anticipar las posibles respuestas competitivas consiste en identificar a todos los competidores reales y potenciales y ponerse en los zapatos de sus ejecutivos a través de un análisis corporativo interno de cada una de estas compañías. (Pág. 456)

La complementación de la información surgida de este análisis con los datos provenientes de análisis de mercado y competencia existentes (con la propia compañía como competidor) debería brindar un buen panorama de cómo es probable que actúen los competidores. Si el resultado indicara que hay altas probabilidades de que un competidor fuerte intente ocupar el mismo nicho con un concepto de servicio superior, entonces sería aconsejable reconsiderar la situación.

Algunas compañías desarrollan sofisticados modelos informáticos para analizar el impacto de distintos comportamientos competitivos. ¿Cómo afectaría a la participación de mercado y la rentabilidad una reducción en el precio? Sobre la base de la experiencia anterior, ¿cómo responderían los clientes de distintos segmentos a aumentos o disminuciones en el nivel de calidad de ciertos atributos específicos del servicio? ¿Cuánto tiempo habría que esperar a que los clientes respondan a una nueva campaña publicitaria diseñada para modificar las percepciones?

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