LAS ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO DE REFERENCIA

LAS ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO DE REFERENCIA

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La elección de una estrategia de cobertura de mercado se hará sobre la base de los análisis de la atractividad y competitividad llevadas a cabo en cada segmento.

Diferentes estrategias de cobertura pueden ser consideradas por la empresa.

 Estrategia de concentración: La empre¬sa define su campo de actividad de manera restrictiva en un producto/mercado, una función y un grupo de compradores. Es la estrategia del especialista que busca una cuota de mercado elevada en un nicho bien diferenciado.

 Estrategia del especialista producto: La empresa elige especializarse en una función, pero cubriendo todos los grupos de compradores afectados por esta función. Por ejemplo, todas las aplicaciones en materia de almacenamiento industrial.
 Estrategia del especialista cliente: La empresa se especializa en una categoría de clientes (los hospitales, la hostelería), presentando una gama completa de productos o un sistema completo de equipamiento, ejerciendo funciones complementarias o ligadas entre ellas.
 Estrategia de especialización selectiva: Esta estrategia consiste en introducir varios productos en varios mercados sin vinculo entre ellos; se trata de una estrategia oportunista que responde frecuentemente a un deseo de diversificación.
 Estrategia de cobertura completa: Consiste en proponer un surtido completo para satisfacer las necesidades de todos los grupos de compradores.

En la mayoría de los casos, las estrategias de cobertura del mercado pueden definirse únicamente por referencia a dos dimensiones, la dimensión funciones y la dimensión grupo de compradores, ya que, en general, la empresa no controla más que una tecnología aunque las tecnologías alternativas existen.

Cuando el mercado de referencia cubre igualmente las diferentes tecnologías, las estrategias de cobertura del mercado compren¬den igualmente la dimensión tecnología.

En un sector determinado, los competidores no definen necesariamente todos sus mercados de referencia de la misma manera. Una empresa especializada en un producto puede enfrentarse con un competidor que se especialice en una categoría de clientes para el mismo tipo de producto.

El se beneficiará probablemente de una ventaja de coste debido a su tamaño; el otro, en cambio, será probablemente más eficiente en términos de distribución y de servicio debido a su especialización cliente.

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