LA SEGMENTACIÓN COMPORTAMENTAL

Spread the love

Una posible tercera base de segmentación de un mercado es el comportamiento de compra. Se habla entonces de segmentación comportamental. Diferentes criterios pueden ser utilizados.
 El estatus del usuario. Una distinción puede ser hecha entre los usuarios potenciales, no usuarios, primeros usuarios, usuarios regulares o irregulares. Estrategias de comunicación diferentes pueden ser dirigidas hacia cada una de estas categorías.
 La tasa de uso del producto. Destacan 20 ó 30% de los clientes que realizan el 80 ó 70% de la cifra de negocios. La empresa puede adecuar 1 productos en función de las necesidades de pequeños, medianos y grandes usuarios Estos últimos o los clientes-clave pueden beneficiarse de condiciones particulares.
 El estatus de fidelidad. Los consumidores de productos de compras reiteradas pueden agruparse en consumidores fieles incondicionales, no exclusivamente fieles y no fieles. Las acciones promocionales y de comunicación pueden ser emprendidas para mantener la fidelidad, las políticas de productos para favorecer la exclusividad, etc. Desarrollar la fidelidad de los clientes es un objetivo del marketing relacional.

 La sensibilidad a un factor marketing. Ciertos grupos de consumidores son particularmente sensibles a una variable del marketing tal como el precio o las ofertas especiales. Acciones específicas pueden organizarse para satisfacer esta demanda. En el caso del precio, la introducción de los productos simplificados, llamados “sin marca», es un ejemplo.

Tanto la segmentación comportamental como la segmentación descriptiva, son unos métodos de segmentación a posteriori.