INTELIGENCIA COMERCIAL

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INTELIGENCIA COMERCIAL

 

La inteligencia comercial es lo que empresarios, empleados y profesionales beben saber sobre marketing, comunicación y ventas.
MARKETING PERSONAL
El marketing personal (saber vender las cualidades propias) hoy se necesita más porque cambió el mundo comercial. La nueva realidad basada en el consumidor que hace que las empresas usen el outsourcing. Se especializan y contratan afuera todo lo demás para concentrarse en su misión y tercerizar lo que otros hacen mejor. Ante esta situación la respuesta de la inteligencia comercial es el empowerment, el desarrollo del poder interior.
El nuevo empresario necesita marketing para que sus servicios o productos interesen. El marketing personal permite pensarse a uno mismo como “YO S.A.”
Las 4 A de la nueva capacitación (Aprender a ser a prender, a hacer y a convivir) permiten acceder a las 4 E del emprendedor (excelencia, energía. esfuerzo estimulación).

 
EL MARKETING Y LA INTELIGENCIA COMERCIAL
Es la combinación exitosa de cuatro variables conocidas como las 4 P:
1. Producto: es lo que se vende, el vehículo que concreta la misión. la política de productos define lo que se ofrecerá al consumidor.
2. Precio: debe equilibrar la rentabilidad con la competencia. El cliente debe poder pagarlo, el precio se torna más atractivo con una buena financiación.
3. Promoción: debemos comunicar lo que hacemos. El principio es hacerlo bien y hacerlo conocer. Implica desarrollar una estrategia de Publicidad, Prensa y Marketing digital.
4. Plaza: ya no se puede vender a todo el mundo como cuando Ford dijo “que compren el auto que quieran siempre que sea negro”. Hoy, el consumidor es el protagonista. Definir cómo llegar a él es fijar la estrategia de distribución y de segmentación del mercado (mayorista, minorista, a domicilio, por correo, digital, etc.)

 
COMUNICACIÓN EN LA INTELIGENCIA COMERCIAL
No se puede no comunicar. Aun callando estamos comunicando. Sin comunicar es imposible generar negocios. Los clientes eligen según la calidad de la relación y ante ofertas parecidas, el que comunique mejor obtendrá el pedido. Empecemos por escuchar: si tenemos dos orejas y una sola lengua es para escuchar el doble de lo que decimos.
El que habla sin escuchar planea fracasar. El principio 1° es conocer al interlocutor. Al conocer sus respuestas aparecerán nuevas preguntas, materializando un círculo virtuoso.
Saber observar. A la situación y al contexto comercial hay que saber interpretarlo.
Aprender a pensar. Lo real no se presenta como en los libros, hay que descubrirlo. Escuchar es el principio 1°, comprender es el 2°.
Inventar la solución. El principio 3° se aplica a situaciones nuevas. El que resuelve por abstracción intelectual aplica un filtro y se autoengana. Pensar en concreto es ser más relacional, menos utilitarista, menos científico y más humano. Cuando se ve sólo lo que conviene, no hay apertura. Sin un pensamiento completo ni siquiera nos comprendemos a nosotros mismos.
Actuar en consecuencia. El principio 4° es capturar la atención, despertar el interés y generar el deseo. Para eso la propuesta debe relacionar coherentemente los hechos, las Ideas, los argumentos y las sugerencias.

 
LAS VENTAS EN LA INTELIGENCIA COMERCIAL
Asociando marketing, comunicación y trabajo en equipo la venta surge como un proceso natural. El cierre es la relación vendedor-comprador, el momento clave que vincula el capital humano con el capital social. Todos queremos tener clientes y superar a la competencia. Hay que identificarlos, atraerlos, retenerlos y aumentarlos. CRM (Customer Relationship Management) es una solución tecnológica accesible a pequeñas empresas y profesionales.
Cuando compramos en el barrio nos saludan por el nombre. El desafío es lograrlo cuando la clientela es anónima. El marketing relacional permite transitar de la teoría a la práctica.
La fórmula clásica AIDA es un modelo práctico de seguimiento: provocar la Atención con incentivos, Despertar el interés con una oferta tentadora, Promover el deseo demostrando los beneficios y generar la Acción, el cierre de la venta, con una ventaja plus asociada a la decisión inmediata.
Todas las personas deben aprender a manejar la inteligencia comercial para agregar valor a lo que hacen y a los conocimientos, servicios o productos que ofrecen, porque ante la multitud de ofertas que recibe, el consumidor moderno aprendió a elegir a los que se preparan para conquistarlo.

 
QUE ES INTELIGENCIA COMERCIAL
La Inteligencia Comercial es un nuevo enfoque y una nueva cultura con la que deben contar las organizaciones en relación al manejo de la información.
Esta nueva concepción no desplaza a la tradicional investigación de mercado, sino que es un concepto más amplio, que la complementa y la integra a otras fuentes de información. En este sentido, la Inteligencia Comercial dispone del siguiente conjunto de herramientas:
La investigación de mercado es una herramienta básicamente estratégica. Aporta información, ya sea de base para el conocimiento del entorno del negocio, como aplicada, para la comprensión específica de algún problema en estudio. Hace su aporte a partir de fuentes primarias y secundarias.
La base de datos es una herramienta fundamentalmente táctica. Brinda información acerca de los clientes actuales y potenciales, y permite agruparlos para el diseño de productos, servicios y campañas de alta efectividad, dando respuesta así al proceso de fragmentación de los mercados.
El “scanning competitivo” es una herramienta de anticipación competitiva. Rastrea sistemáticamente información clave de la competencia a través de los contactos naturales de las distintas áreas de la propia organización, tales como ventas, compras, finanzas, relaciones públicas, recursos humanos y sistemas. Releva sistemáticamente información competitiva de publicaciones en medios de prensa gráficos y telemáticos (Internet).
El tablero de comando es una herramienta de control. Selecciona las variables claves del negocio y permite la medición sistemática y el control del desempeño de las acciones comerciales, comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratégicos y tácticos.

 
QUE APORTA A LA INTELIGENCIA COMERCIAL EN LA TOMA DE DECISIONES
Implantar la función de Inteligencia Comercial en la empresa responde a una nueva manera de conducir las organizaciones, contrapuesta a lo que podríamos llamar la cultura del pensamiento anecdótico o de la gestión inconexa.
Otorga al decisor una visión globalizadora de las variables, no ya relacionándolas solamente con un hecho particular que se esté investigando, sino en función de toda una realidad del negocio. En otras palabras, no desvincular la a tomar de la realidad
Aporta, además, un carácter acumulativo a los conocimientos.
En este punto se enfrentan dos situaciones que atentan contra la acumulación de conocimientos:
La dispersión de la investigación de mercados realizados en las empresas, la rotación de funcionarios dentro de las empresas.
La rotación de funcionarios dentro de las empresas-
Por último, la Inteligencia Comercial es un proceso caracterizado por ser:
Sistemático: planificado, organizado, con los objetivos de análisis muy claros y definidos. Los momentos de decisión no se ven sorprendidos con la falta de información.
Objetivo: neutral y carente de sesgos personales y de ideas preconcebidas. Aplica metodología científica, de forma que cualquier investigador llegue a los mismos resultados. La objetividad implica imparcialidad y unicidad de resultados y conclusiones.
Informativo: es una componente esencial en el diseño de los sistemas de flujos de informaciones en las empresas. Contribuye a que toda la empresa perciba una misma realidad del mercado y actúe en consecuencia.

 

 

SIGNIFICA IMPLANTAR UN SISTEMA DE INTELIGENCIA COMERCIAL EMPRESA
Centralizar la responsabilidad en una persona, o un grupo, dependiendo de la envergadura de la tarea, capacitándolo para dicha función.
Diseñar la matriz de información, que incluye:
Identificar las necesidades de información básica y de aplicación a las decisiones. La nominación de los usuarios de la información, las oportunidades de su necesidad, y los formatos y contenidos de los reportes.
La identificación de las fuentes de información. El diseño de los procesos de captura de datos, procesamiento, análisis, almacenamiento y su distribución

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