ADMINISTRACIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

ADMINISTRACIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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La empresa, luego de escoger el canal de distribución adecuado a los intermediarios, motivándolos y evaluándolo periódicamente.
Es importante motivarlos, pues así se logra su colaboración. La motivación puede ser de maneras: la positividad (mayor margen de utilidad, entrega de bonos, descuentos especiales, etc.) y la negativa (entregas lentas, amenazas, etc). Es bueno establecer relaciones duraderas, ya que esto permite una mejor compenetración entre el producto y el intermediario.
La evaluación periódica a los intermediarios debe realizarse tomando en cuenta parámetros como cuota de ventas, inventarios, servicios del cliente, etc. Con esto, los fabricantes miden desempeño de los componentes de su cadena de distribución.

 

MINORISTAS: ES EL INTERMEDIARIO QUE EFECTÚA VENTAS AL CONSUMIDOR FINAL
El minorista es un especialista en ventas, su tarea se considera difícil y compleja, porque el número y la variedad de los productos aumentan constantemente.
a. Función del minorista:
Efectuar todas las funciones de mercadotecnia, pero su servicio fundamental es almacenar mercancías para su distribución inmediata a la conveniencia del consumidor. Para vender con buenos resultados el también debe comprar con buenos resultados. La venta es una función esencial del minorista.
b. Clasificación de los minoristas:
• Por tipo de operación :
– Establecimiento de minoristas
– Ventas de correo
– Ventas de casa por casa
– Maquinas vendedoras
• Por su ubicación:
– Minoristas rurales
– Minoristas de barrio
– Minoristas del Distrito
– Minoristas del centro de la ciudad
– Los minoristas tienden ubicarse en centros comerciales

• Por su tamaño:
– Minoristas de pequeña escala
– Minoristas de gran escala
– Por línea de mercancías
– Farmacias, ferretería, mercados de fruta, panadería, tiendas de respuesta, carpinterías, bazar, etc.

 

 

MAYORISTAS
Son los intermediarios que llevan los productos del productor al minorista, concentran volúmenes de un producto o de varios productos para, ofrecerlos al mismo tiempo a los minoristas.

 
IMPORTANCIA
Puede pensarse que se podría prescindir de los mayoristas, sin embargo, a continuación se exponen algunas razones que demuestran lo contrario.
Un fabricante, de escasos recursos, no puede mantener tiendas o locales propios de ventas para sus productos debido a los elevados costos. Por ejemplo Industrias Carter produce maní dulce, habas papitas, etc. sería demasiado para ellos disponer de locales propios para vender sus productos.
Aquellos que disponen de suficiente capital para tener sus propios puntos de venta, preferirían utilizar estos recursos para incrementa su producción. Por ejemplo, la empresa de plásticos basa, es una empresa con recursos suficientes para poseer sus propios puntos de ventas, sin embargo, más rentable resulta invertir el capital en la producción
Es más cómodo para el minorista adquirir todos los productos que necesita en uno o dos lugar que solicitarlos directamente a los fabricantes. Este es el caso de las bodegas, ya que resultaría muy incómodo estar tratando directamente con los fabricantes con las consiguientes pérdidas de tiempo.
Los mayoristas son eficientes, pues poseen contactos, conocen el medio en el que se desenvuelve y su éxito radica en la habilidad que tengan para realizar bien su labor.

 
FUNCIONES GENERALES DE LOS MAYORISTAS
Comprar, vender, clasificar, almacenar, transportar, financiar, afrontar riesgos, recolectar información acerca del mercado, capacitar, asesorar, hacer promoción, fijar precios, contribuir al posicionamiento de los productos o servicios, participar en la publicidad, investigar el mercado, etc.

FUNCIONES DE LOS MAYORISTAS EN FAVOR DE LOS MINORISTAS
• Conocer el mercado
• Anticipar necesidades de los consumidores
• Concentrar numerosos productos y clasificarlos siguiendo determinados criterios: alimentos, productos de limpieza, productos lácteos golosinas, gaseosas, etc.
• Mantenimiento de stock
• Entrega inmediata o programa de los productos, aplicando just and time.
• Otorgar créditos
• Suministra información y servicio de asesoramiento
• Apoyar el desarrollo de la capacitación
• Proyectar el concepto de calidad total en el desarrollo de sus actividades.
• proyectar una imagen de líder, en el sector donde actúan.
• Motivar la especialización de los minoristas .
• Establecer condiciones o mecanismos para el financiamiento.
• Propiciar el desarrollo de una cultura de garantías.
• Aplicar la filosofía «el rey es el cliente»
• Comprar en grandes volúmenes, para obtener mejores precios.

 
TIPOS DE MAYORISTAS
Los mayoristas se agrupan en tres categorías generales, debido a que en la realidad responden a otros criterios como productos ofrecidos, mercados objetivos, forma de operación, etc. que harían de esta clasificación un trabajo extenso, laborioso y poco didácticos. Se consideran los siguiente
a. Mayoristas Comerciales:
Son los más numerosos, la característica distintiva de este tipo de mayorista radica en el hecho de que adquieren la propiedad de los bienes y servicios que manejan. Estos comerciantes se pueden clasificar en:
b. Mayoristas de Servicio Integral:
Cumplen todas las funciones del comercio mayorista (almacenaje, otorgan crédito) transporte, asesoría, poseen fuerza de venta propia, etc). Este tipo de mayorista puede ser: generales (manejan muchas líneas, pero pocas en toda su extensión) y los de especialidades (manejan parte de una línea, pero en gran profundidad)
c. Distribuidores en Estante:
Son aquellos que proporcionan productos no alimentarios tanto a farmacias como a supermercados. Se trabaja mayormente a consignación, con productos como libros, juguetes, medicamentos, etc.
d. Mayoristas de entrega y pago:
Son aquellos que trabajan con una pequeña línea de mucho movimiento. Es el caso de los que operan en el mercado mayorista de frutas, quienes venden un tipo de fruta en grandes cantidades y agotan su stock en pocas horas

e. Mayoristas que actúan como distribuidores de escritorio:
Manejan productos voluminosos, adquieren la propiedad pero manejan los productos físicamente.
f. Mayoristas que actúan como corredores:
Son aquellos que ofrecen a nivel nacional líneas de bienes perecederos o semi-perecederos, pero venden y entregan mercadería durante sus visitas de venta. Enfrentan altos costos de operaciones.
g. Sucursales o oficinas de venta:
Al productor del bien o servicio realiza las funciones de mayoristas. Esto suele hacerse para controlar inventarios, venta y promoción. La diferencia entre una sucursal de venta y una oficina de venta es que en la primera se conserva inventarios y en la segunda no.
a. Corredores y agentes:
Se diferencian de los comerciantes mayoristas en de aspectos fundamentales: no realizan todas las funciones de un comerciante mayorista y no poseen la propiedad de los bienes que comercializan.
Los corredores se encargan de juntar a compradoras y vendedores para que se produzca una transacción y colaborar en la negociación. Reciben una comisión por sus servicios (caso típico de una trading).
El agente representa al comprador o vendedor, pero ligado por un período de tiempo mayor. Pueden ser de varios tipos: de ventas, aquel que comercializar toda la producción de la empresa, comisionistas, venden los productos en determinadas territorios a cambio de una comisión, de fabricantes, aquellos que representan a varios fabricantes de líneas complementarías (muebles, artefactos eléctricos, computadoras, software, etc).

 

 

DECISIONES DE MERCADOTECNIA SOBRE LOS MAYORISTAS:
Se consideran:

De mercado meta:
Debe servir a un grupo definido de clientes y no a todo el mundo, considerando los criterios más adecuados para seleccionarlos y escogiendo a los más rentables del mercado meta escogido.

De surtido de productos:
Deben escoger las líneas y volúmenes a manejar para no tener problemas de desabastecimiento o de costos elevados de almacenaje. Además deberá tener los bienes y servicios que deseen sus clientes.

De fijación de precios:
Deben considerar el margen adecuado que les permita ganar, incrementar ventas y no perder clientes frente a la competencia.
De promoción:
Deben aprovechar la promoción y las posibilidades que esta les brinda para vender sus productos.

De lugar:
Deben localizarse en lugares donde puedan abastecer a sus clientes, ya sea con almacenes propios o externos, etc.

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