COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

 

IMPORTANCIA
Para tomar ciertas decisiones en aspectos al marketing, es esencial tener conocimiento de las motivaciones, la cultura, los grupos sociales, el proceso mental que lleva al consumidor a realizar su compra y otros aspectos psicológicos que afectan las decisiones de compra de los consumidores. Adicionalmente, los aspectos más tangibles como la distribución geográfica, los niveles de ingreso o las distribuciones por edades también deberán ser considerados.
Todos estos factores y muchos más deberán tenerse en cuenta, pues la conducta del consumidor dependerá del enfoque dado a las estrategias de la mercadotecnia: definir correctamente los mercados meta, analizar qué tipo de promoción usar para llegar a los diferentes segmentos del mercado, etc. En este sentido, es fundamental realizar análisis completos y detallados del comportamiento del consumidor antes de tomar decisiones en mercadotecnia.

 
DIFICULTADES EN EL ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
La dificultad principal puede ser resumida en la amplitud de los factores que deben intervenir en el análisis. Los factores materia de evaluación son de diversa índole: unos son psicológicos o motivacionales, es decir, relacionados con la percepción humana; y otros son más tangibles. Además, los motivos muchas veces son producto de la combinación de varios estímulos que a veces pueden ser aparentemente opuestos y que podrían llevar al consumidor a tomar una decisión en particular.
El problema principal no radica en los factores tangibles o mensurables, sino más bien en los factores que se desarrollan al interior de las mentes de los consumidores: aquellas preferencias que a veces ni siquiera el consumidor entiende o prefiere no comunicar por miedo a la presión social o a una posible erosión de la imagen dentro de un grupo.

 
NIVELES DE RECONOCIMIENTO DE LA COMPRA
La magnitud y la relevancia de dichas dificultades nos lleva a hablar de tres niveles de reconocimiento de la elección de una compra por parte del consumidor. La clasificación que se presenta a continuación se ha realizado sobre la base del conocimiento del consumidor respecto a las razones de una compra y el grado de aceptación respectivo ante la sociedad.
a. Entiende las razones de su elección y no duda en comunicarles
b. Conoce las razones de su elección pero prefiere no reconocerlos dentro de la sociedad.
c. No conoce las razones de su elección

 

COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR
Es todo comportamiento psicológico, social y físico de los consumidores potenciales. Tan pronto como tienen conocimiento valoran adquieren, consumen y comentan con otras personas sobre los productos o servicios.
a. En el aspecto psicológico: el comportamiento del comprador es un proceso individual de conocimiento y valoración de producto y servicio.
b. En el aspecto social: el comportamiento del consumidor, es un proceso de grupo de intercambio de opiniones sobre producto y servicios.
c. En el aspecto físico: el comportamiento del comprador es una acción de compra y de consumo para satisfacer necesidades.