MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Un modelo es una representación simplificada de algún sistema de variables de la vida real y de sus relaciones entre ellas, con el propósito de explicar el comportamiento del sistema considerado.
Un modelo de comportamiento del comprador pretende explicar las respuestas del comprador ante influencia de variables individuales, sociales y culturales.
a. Variables individuales: Son:
Predisposiciones individuales como la memoria, necesidades, metas, actividades y valores.
Realidad económica y física, tales como el ingreso y la ocupación,
b. Variables sociales: Son:
La familia.
Los contactos personales como los amigos y vecinos.
Los grupos de referencia, identificación de clases sociales.
c. Variables culturales: Son:
Las influencias culturales como las identificaciones raciales, étnicas y religiosas.
Los valores sociales y costumbres.
El nivel educativo de la población.
INFLUENCIAS SOCIALES
El comportamiento del comprador está influenciado por los miembros de su familia, por los grupos primarios y los grupos de referencia a un nivel más profundo, el individuo es influenciado por los miembros más cercanos a su familia.
La familia define las necesidades de compra, así como también indica las limitaciones económicas dentro de los cuales el comprador tiene que actuar. Dentro de la familia los distintos miembros ocupan diferentes papeles en la compra unos son compradores, otros son influenciadores y otros usuarios.
GRUPOS DE REFERENCIA
Son grupos de individuos de los cuales un individuo determinado relaciona sus patrones de estándares, para seguir su propio comportamiento. Estos grupos influyen en el comportamiento del comprador a través de los roles, funciones o actividades que desempeña. Generalmente estos grupos corresponden a los artistas, deportistas, políticos, empresarios, profesionales sobresalientes, etc.
El individuo no necesita ser miembro del grupo para recibir sus influencias.
GRUPOS PRIMARIOS
Las amistades, los vecinos, colegas y compañeros de trabajos constituyen una fuerte influencia sobre el comprador, en estos grupos se manifiesta una integración entre los miembros que lo conforman.
Estos grupos influyen de manera simultánea basados en la información y los patrones de conducta que proporcionan.
INFLUENCIAS CULTURALES
Son las influencias más importantes sobre el comprador están constituidos por los valores sociales, las creencias, la moral, los conocimientos, las costumbres, etc.
Las identificaciones de raza, idioma, religión, dentro de una población pueden servir de base para la segmentación del mercado, estas distinciones son importantes para ciertos productos y servicios.
MOTIVOS Y GRADOS DE CONCIENCIA
En este punto pueden considerarse tres grados conciencia de los motivos por los consumidores: consciente, preconsciente e inconsciente.
En el nivel consciente, el consumidor conoce sus motivaciones y está dispuesto a conversar del asunto con otros, pero en el nivel preconsciente es posible que conozca los motivos, pero no desea comentarlos con otras personas; o tal vez no tiene cabal consciencia de las razones por las cuales actúa de determinado modo. El deseo de status puede ser muy intenso en un individuo, pero es posible que al experimentar la necesidad de racionalizar una compra ni siquiera tiene conciencia de las fuerzas que la impulsan. Una promoción basada en la invocación directa a esos motivos no sería capaz.

 

LOS MOTIVOS EMOCIONALES SON IMPORTANTES
Examinaremos los motivos emocionales de acuerdo con ocho categorías:
1. Satisfacción de los sentidos.
2. Preservación de la especie.
3. Temor.
4. Descanso y recreación.
5. Orgullo.
6. Sociabilidad.
7. Progreso.
8. Curiosidad o misterio.
LOS MOTIVOS ECONOMICOS TAMBIEN PUEDEN SER IMPORTANTES
En contraste con los motivos emocionales, los económicos tienden principalmente a usar del modo más eficaz los limitados recursos del cliente. El producto cuyo uso es más fácil o que dura más, a menor costo, sin duda alcanza este propósito. Estos motivos exigen menos elaboración que los de carácter emocional. A continuación indicamos ocho categorías:
1. Comodidad.
2. Eficiencia del funcionamiento o el uso.
3. Confiabilidad del uso.
4. Confiabilidad del servicio auxiliar.
5. Durabilidad.
6. Aumento de los ingresos.
7. Aumento de la productividad de la propiedad.
8. Economía de la compra o el uso.
Aquí pueden utilizarse invocaciones de carácter más cuantitativo o específico, en contraste con las apelaciones más sutiles o descriptivas concebidas para movilizar los motivos emocionales. Puede subrayarse el ahorro en pesos, las diferencias de peso, la duración de la vida del producto y otros factores mensurables por el estilo.
FACTORES PSICOLOGICOS
Las elecciones de compra de una persona también reciben la influencia de cuatro factores psicológicos principales: motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes.
Teoría de Maslow sobre la motivación: Buscaba explicar porque ciertas necesidades impulsan al ser humano en un momento determinado ¿Por qué dedica una persona mucho tiempo y energía a la seguridad personal y otra a ganarse la estimación de sus semejantes? La respuesta es que las necesidades humanas están ordenadas en una jerarquía, desde la más apremiante hasta la menos urgente.

Necesidades de Autorrealización
(Desarrollo y realización de sí mismo)

Necesidades de estima, autoestimación,
reconocimiento, status
Necesidades sociales
(sentido de pertenencia, amor)

Necesidades de seguridad
(seguridad, protección)

Necesidades fisiológicas
(hambre, sed, vestido, vivienda)

La persona intentará satisfacer primero las necesidades más importantes.
Cuando la persona tenga éxito en la satisfacción de una necesidad importante, ésta dejará de ser un motivo por un momento, y la persona estará motivada para satisfacer la necesidad que ocupe el siguiente lugar en importancia.