PERFIL DEL NEGOCIADOR

PERFIL DEL NEGOCIADOR

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1. GENERALIDADES
El buen negociador es aquel, que teniendo un estilo básico sepa adaptarse al contexto particular. Dentro de los elementos de los estilos de la negociación más conocidos se tienen:

* Comportamiento en función de la contra-oferta.
* Coherencia en las propuestas.
* Grado de pulcritud que demuestra en las reuniones.
* Iniciativa implícita.

En cualquier situación de la vida, todo ser humano tendrá que contar con un marco negociador; ya sea en el hogar, a través de un conflicto, en la comunidad, a través de una participación política; o en el mundo de los negocios a través de una participación política; o en el mundo de los negocios a través de una finiquitación de una oportunidad comercial con un cliente.

Todo proceso de negociación requiere de un conjunto de conocimientos pre¬vios para poder efectivizarse. Dentro de estos conocimientos se tienen:
* Estudio de la conducta, actitudes y personalidad por la psicología.
* La influencia de la cultura propia del individuo en su estilo negociador por la antropología.
* La influencia de los mecanismos de poder por la política.
* La influencia de la élite a la que pertenece por la sociología.

La capacidad negociadora tiene que ir vinculada con la adaptabilidad de un producto en un mercado determinado, la innovación y la especialización. O sea tiene que brindar una imagen ex ante, ipso y ex post facto.

 

El propósito de toda negociación debería ser alcanzar una conclusión satisfac¬toria bilateral. Tal consecución debe ser la unión de principios, estrategias y técnicas de negociación alturadas. Como toda negociación es llevada a cabo por las personas, tiene que adherirse el componente del estudio de la conducta humana a tales propósi¬tos. Pero esto no debe ser óbice para manejar nuestras limitaciones, puesto que existen una serie de mercados cauti¬vos y muchos productos que pueden ser sustituidos por los que se encuentran limita-dos internacionalmente, como es el caso de la exportación textil hacia el mercado de los Estados Unidos a través del sistema de cuotas de exportación (Multifibras).

 

La habilidad negociadora consiste en el conocimiento del proceso de negocia¬ción, de la modalidad de la misma y del cuadro de necesidades de las partes negocia¬doras.

El poder negociador viene a ser la capacidad de influencia ante el cliente y la opción equivalente que se encuentre para cumplir dicho cometido. La información, es un soporte básico en todo proceso de negociación. Para obtener habilidad en el proceso de negociación, existen numerosos facto¬res que se pueden tomar en cuenta:

* La predisposición que tienen algunas personas para encarar un proceso de negociación.
* Cuando se tiene habilidad para planear la negociación.
* Habilidad verbal.
* Integridad personal.
* Percepción aguda de las exigencias del cliente.
* Poseer un alto grado de aspiración.

En toda negociación; el negociador se tienen que analizar las siguientes características del comportamiento humano: personalidad, motivación, actitudes, necesidades, compor¬tamiento racional e irracional, comunicaciones verbales no verbales, persuasión, co¬nocimiento, etc.

Es importante tener en cuenta que la conducta humana es un campo extrema¬damente complejo para estudiar debido a la dificultad de observación y experimenta¬ción del fenómeno bajo estudio. Por lo general, todo proceso de negociación implica:

* Una fase preliminar o de preparación.
* Una etapa de interacción directa con la otra parte.
* Una fase de aplicación de resultados.

En la primera fase, el negociador se tiene que preparar llevando a cabo diver¬sas tareas. Aquí se busca determinar o evaluar por anticipado las esperanzas y objetivos del cliente. En la segunda fase, se tiene que actuar con tino y cautela, puesto que es la fase crucial. Es la fase donde existen múltiples inquietudes por ambas partes, donde se trata de obtener el mayor provecho a la inexperiencia de uno de ellos en materia de negociación, a la necesidad de vender, a la necesidad de comprar y a la consigna de una de las partes de cerrar la operación en la mejor forma posible. En la última fase, se trata de analizar el resultado de la negociación. Se tiene que tratar de llegar a la satisfacción bilateral para que dichos resultados sean real¬mente satisfactorias y sobre todo constantes. Se trata de evitar situaciones en las cuales se genere cierta discrepancia en algún punto de la negociación no considerado en su momento.

 

 

2.TÁCTICAS DE UN NEGOCIADOR
En todo proceso de negociación, se deben tener en consideración las si¬guientes tácticas:
* Canalice la reunión en el momento y lugar indicado, considerando algunas posibles ventajas a su favor.
* Trate de vestirse de acuerdo al estilo de vestir del país. De lo que se trata es de demostrar que usted está identificado con el cliente y el país. De esa manera usted obtendrá una buena imagen de adaptabilidad.
* Actúe con optimismo.
* Agudice sus percepciones que podrán ayudarlo a tomar rápidas decisiones.
* Sea objetivo y coherente tanto en sus aspiraciones como en el conocimiento del proceso de negociación.
* Mantenga su línea firme en las condiciones de negociación. Se podrá ser flexible si encuentra real interés de la otra parte.
* Trate de demostrar pulcritud en todos los aspectos.
* Sea asequible al nivel tanto cultural como negociador de la contraparte, para que evite posibles confrontaciones.
* Trate de conseguir no sólo una venta, sino un amigo en el cliente. En esa medida se podrán elevar las relaciones tanto cualitativa como cuantitati¬vamente.
* Mantenga siempre la iniciativa en la negociación.
* En el caso de no llegar a ningún acuerdo, no pierda contacto con el cliente.
* Quizás pueda ayudarlo con la incursión de otros productos a través de sus relaciones sociales en su país de origen.

 

 

3. ESTILOS DE UN NEGOCIADOR
Partiendo de la premisa que cada proceso de negociación es muy particular entre diferentes rubros económicos y envergadura de negociación, el negociador tiende a desarrollar una cierta pauta comportamental que se repite en diferentes negociaciones. Este tipo de clasificación puede ser un instrumento importante para la preparación de la contraparte en la táctica.

En el primer elemento, se tiene que tratar de sopesar técnicamente las contra-ofertas que siempre están presentes en todo proceso. En la medida que usted maneje las concesiones que otorgue al cliente sin perdujicarse, siempre obtendrá un resultado positivo. Acceda a las concesiones, pero trate que el cliente conceda más concesiones que usted. Por otro lado, mientras se tenga coherencia en las propuestas, se podrá negociar mejor, evitando así los malos entendidos y dilataciones de tiempo que generan dichos problemas.

La pulcritud en una persona, es su mejor carta de presentación. En la me¬dida que usted venda imagen de corrección y formalidad, generará la confianza que es un pilar fundamental en todo marco negociador.

La iniciativa es una virtud que permite demostrar lo que se quiere negociar. Si una persona toma la dirección en este proceso, podrá escribir mejor sus propó¬sitos y sus resultados serán óptimos.

Considerando los fenómenos económicos actuales de la globalización de las economías, se tiene que tener en cuenta que los bloques comerciales son el conjunto de varias culturas y por lo tanto, hay que compenetrarse con este conjun¬to para no tener serios problemas por el desconocimiento de estos factores.

3.1.La escala de valores
Conceptualmente, la escala de valores de una sociedad son sus parámetros de conducta. Un valor es un postulado inmaculado de actuar o pen¬sar. Los valores se consideran explícitos y conscientes porque las perso¬nas tienen conciencia de lo que observan. Los valores impactan emocional y psicológicamente al individuo de una sociedad. Dicha escala rige la conducta de la sociedad.
* Las creencias
* Las formas de pensamiento
* El idioma
* Acciones no Verbales

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