LA PERSUASIÓN: CONCEPTOS BÁSICOS

LA PERSUASIÓN: CONCEPTOS BÁSICOS

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1.1. GENERALIDADES
Teóricos de la comunicación, al igual que algunos psicólogos, consideran que la “persuasión” es una actividad reservada a quienes carecen de ética; por el contrario, la persuasión es una forma de comunicación en la que debe participar toda persona que se arriesga a entrar en contacto con los demás.

La persuasión es necesaria por el hecho que diferimos con otros objetivos y los medios con que se consiguen; el resultado de esto es que nos interponemos en el camino de otros. Cuando el logro del sujeto “A” resulta bloqueado por la conducta del sujeto “B”; la persuasión se emplea para convencer al ofensor para que redefina su objetivo o modifique los medios para lograrlo.

La comunicación; por otro lado; es uno de los medios para descubrir y demostrar la pertinencia de nuestras opciones de conducta. La comunicación como parte de la persuasión, es algo más que la transmisión de ideas de una persona a otra, es el medio a través del cual aprendemos quienes somos y quienes podríamos llegar a ser.

 
1.2. CONCEPTO
“La persuasión como el proceso de utilizar los recursos del discurso de tal manera que pueda, tan lejos como sea posible, cambiar las opiniones y creencias, la conducta y el comportamiento de la audiencia. Su meta básicamente es asegurar actitudes favorables o modificar las no favorables; por lo que la persuasión vendría ser una actividad puramente consciente”.

“La persuasión implica ordenar los argumentos en cuanto a la razón por la cual un cliente debe comprar y utilizar un servicio particular, de preferencia a no emplear dicho servicio, o a comprar una marca de la competencia. Los recordatorios son necesarios para lograr que las personas actúen conforme a sus intenciones de comprar un servicio particular, en especial cuando se ofrece en momentos muy específicos; como inscribirse en un curso universitario a principios del semestre”.

Según estos conceptos ¿Qué relación podría existir entre comunicación y persuasión? En que ambos son medios de aprendizaje que se valen tanto uno del otro para llegar al receptor con una finalidad ya estipulada.

 
1.3. RELACION EMISOR – RECEPTOR
La persuasión implica antes que nada la existencia a una relación entre emisor- receptor, en otras palabras, una comunicación, efectiva. Esta misma relación implica algunos factores:

• El persuasor que había por el mismo o en nombre del grupo (en este caso el persuasor o emisor cumple la función de líder en un grupo o masa constituido) ejemplo: jefe de movimientos sindicales.
• El mensaje persuasivo, la existencia de un propósito especifico, dirigido hacia la audiencia y su eficacia depende de lograr la reacción “correcta” en la misma.
• La forma de presentación, argumentos lógicos hechos evidentes y hacia apelación emocional.
• La audiencia o receptor que asistan por sus propios medios al evento persuasivo y que pueden ser espectadores o participantes.

Estos factores existentes entre emisor y receptor nos esbozan una idea sobre cuan importante resulta ser la comunicación tanto verbal como no verbal inclusive en el caso de apelar a las emociones para conseguir los objetivos deseados.
Dentro de esta relación podemos encontrara dos clases de estímulos que facilitaran el camino hacia una persuasión más rápida y directa:

a. Externos: – Se pueden clasificar en:
Auditivos: se pueden considerar en lenguaje, sonidos y ruidos.
Visuales: la televisión juega un rol esencial en este elemento sumario, también es parte auditiva. Algunos otros accesorios visuales que llaman nuestra atención.
Gustativos: por medio de algunos sabores estimulantes al paladar.
Táctiles: a través del tacto.
Olfativos: a través de los olores.

b. Internos: Son los que fluyen de la propia persona partir de su propia experiencia pasada.

 

 

1.4. MECANISMOS DE PERSUASION
Todos los días nos encontramos camino al trabajo o en dirección hacia nuestros centros de estudio, con infinidad de propagandas, anuncios publicitarios, entre los cuales tenemos folletos afiches, carteles estáticos o que tienen movimiento. Y si escuchamos la radio las tantas comerciales, ejemplo: “Señora no bote sus etiquetas de leche Gloria, Radiomar Plus les regala muchas, muchísimos premios, deposite..”.

“Tal como lo reconoce Schmarch (1991) la toma de decisiones en los mercados recibe la influencia de una serie de elementos no siempre controlables que conducen a los compradores a un respuesta que puede ser de diversas naturaleza”.

Aunque los expertos siempre buscan nuevas técnicas de venta, siguen utilizando de un modo preferente los métodos que, a lo largo de los años, han resultado más eficaces. Ante todo se trata de ofrecer mayores niveles de ahorro, un trabajo mejor, seguridad ante problemas de salud o edad, popularidad y prestigio personal, el respeto de los demás, mayores comodidades y mejoras sociales, en general. La publicidad moderna no sólo subraya las ventajas del producto, sino también los beneficios que al adquirirlo obtendrán sus consumidores. Así pues el publicista no vende cosméticos, sino que brinda belleza, atractivo e ilusión. Para atraer al potencial comprador de un automóvil, el vendedor no sólo realzará las características mecánicas del vehículo, sino también la comodidad, la seguridad y el prestigio que ese modelo proporcionará al comprador.
Las múltiples técnicas de persuasión dependen del ingenio de su artífice y sólo están limitadas por los medios de comunicación, algunas restricciones legales y el código deontológico elaborado al efecto por las propias agencias de publicidad. Una de las técnicas elementales, utilizada desde la aparición de la publicidad, se basa en la repetición del mensaje.

Por lo común, el publicitario intentará captar la atención del cliente potencial repitiendo sus anuncios. Es frecuente encontrar el mismo anuncio que se puede ver o escuchar en la televisión y la radio, en periódicos y revistas, tanto locales como nacionales e internacionales, además de aparecer en vallas publicitarias, folletos o a la entrada de las tiendas.

Otro instrumento fundamental que ayuda a aumentar las ventas son las marcas registradas. Los productores gastan enormes sumas de dinero en crear y consolidar sus marcas como garantía de fiabilidad y valor. Una marca registrada carecerá de sentido si el productor no garantiza una alta calidad de sus productos. Cuando el consumidor confía en un sello comercial, se puede considerar que éste es, en sí mismo, un anuncio publicitario más, en tanto en cuanto es un medio de garantizar al consumidor que el producto goza de garantías de calidad. La marca registrada muestra su eficacia de una forma concreta cuando el productor quiere introducir en el mercado un nuevo artículo.

El precio es quizá uno de los mejores anuncios publicitarios, por lo que en determinadas estaciones o con motivo de una promoción especial es frecuente el uso de palabras como rebajas y ganga. Además de estos descuentos suelen hacerse ofertas del tipo ‘mucho por muy poco’, o ‘compre uno, llévese dos’, ‘prueba gratuita’ o ‘pruébelo a mitad de precio’. También se fomentan las ventas brindando a los compradores facilidades de pago.

La publicidad actual reúne multitud de técnicas de persuasión. Entre estas destacan los anuncios televisivos y radiofónicos, la utilización de tintas perfumadas, productos anunciados por figuras famosas, comunicaciones dirigidas a los padres para que proporcionen a sus hijos una vida mejor y les aseguren un mejor futuro, reclamos dirigidos a los hijos para que ‘pidan a mamá’ que compren determinados cereales para el desayuno, así como la controvertida utilización del miedo.

Dado que el miedo es una de las principales debilidades humanas, se suele utilizar en publicidad, a veces de modo encubierto y otras en un lenguaje visual muy explícito. El miedo a la pobreza, a la enfermedad, a la pérdida del rango social, o a sufrir una desgracia logra a veces que las personas adquieran productos concretos, ya sea un seguro de vida, un extintor, cosméticos o compuestos vitamínicos.

El ciudadano común es básicamente, por derecho de alguna manera, “bombardeado” en la medida que esta expuesto a una serie “dispositivos que daremos a continuación”.

• Estereotipos: Son pre-concepciones, adquiridas de la cultura que se convierten en modelos para la sociedad que interactúan a través de grandes grupos. Debido a la aceptación que recibe de la misma sociedad, y también a su simplicidad se recurre a los estereotipos con mucho éxito cambian nuestro modo de pensar.

• Racionalización: Son justificaciones inconscientes y ficticias de comportamientos particulares, en muchos casos sirven para sostener creencias morales de individuos o grupos.

• Condicionamiento: uso de varios estímulos que activan sucesivamente, donde el primer estimulo provoca una determinada respuesta y esta a su vez a la siguiente y así sucesivamente. Este condicionamiento se da más que nada a través de campañas de salud. Ejemplo: ABC (Prevención Familiar).

 

1.5. LA SUGESTION Y MOTIVACION:
1.5.1.Sugestión
El proceso de sugestión, “es la aceptación de parte de un individuo en un marco de referencia sin la intervención del pensamiento crítico”.

Existen tres formas básicas de sugestión:
• A través del lenguaje y elementos materiales (uso de slogans, imágenes, impulsos y emociones).
• A través de al personalidad y carácter del que habla (reputación, modales, expresión facial, cualidades vocales, etc.).
• Determinado por el momento en si (significación del evento, lugar, hora, etc.).

Según Bernheim la sugestión es todo lo que disminuye la actividad de las facultades de la razón, todo lo que suprime y atenúa el control cerebral. Es la aptitud de transformar la idea en acto. En este estado cualquier idea sugerida es aceptada y tiende a convertirse en acto.

1.5.2. Motivación
Antes que nada la motivación surge del impacto de un mensaje o de la recepción

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